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効率的な学習法を身につけスキルアップ ~その4~

2021.4.26|資格取得

  • 勉強法
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コロナ禍を嘆く人は多い。しかし、物事には、「表」もあれば「裏」もある。災厄は、一時も早く克服しなければならないが、そう簡単にできそうもない。となれば、コロナ禍の「表」の面を生かすことを考えようではないか。「表」の面と言えば、例えば通勤時間がなくなり、自由にできる時間が増えたとか、電車の混雑が少なくなり、身を入れて勉強をできるようになったとか、というメリットがある。実は、この時間を活用して、今まで出来なかった資格取得に挑戦する人が増えているのだ。そこで「成果をあげる資格取得」に焦点を当ててみよう。(資格コーディネーター 高島 徹治)

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効果をもたらす4話法

顧客の拒否反応に対処

まずは相手を受け入れる。相手の話をよく聞く。相手の拒否を怖がらない。ここまでマスターできたら、実戦で使える話法も身につけよう。


話法1 イエス・バット法

営業をしていると、数々の拒否にあう。その時どうするか。「いえ、お客さま、それは違います」と言って、滔々(とうとう)と自説をひけらかす。これは最低の対処法だ。

そうではなくて、お客さまの主張を一度肯定しておいてから、次に自分の主張をやんわり述べる。それも、自分の説としてではなくこんな考え方もあるようですね」とぼかすのも方法だ。


話法2 先回り法

予想される顧客の不安や疑問を敏感に察知し、こちらから問題点の解消策を提案していく方法。数多くの顧客と話をすれば、顧客が共通して抱く不安や疑問が明解になってくる。解消策をさりげなく会話に挟み込み、顧客の不安を取り除く方法である。


話法3 実例法

顧客の断りに対し、同じような立場の人の実例を引用し、相手に安心感を与え、信頼性を高める方法だ。


話法4 否定法

局面によっては、話の主導権を取り戻す必要がある。そのような時に採用したい話法だ。しかし、かなり毒も強く、話が決裂する危険性を持っている。よほどのことがない限り、使いたくはない話法である。


次の訪問につなぐ

身だしなみも基本マナー

その他の心得を紹介しておこう。


顧客情報を収集する

アポイントが取れたら、直ちに情報収集にあたる。顧客との会話の中に「お宅さまの、これまでの実績を考えますと・・・」などの文言を挟み込むと、「この人間、ウチのことをよく調べているな」と、好意を持ってもらえることもある。


初回訪問にすぐお礼

いちばん良い方法は、初回訪問のお礼を表すことである。

私の経験だが、仕事の打ち合わせで、ある生保会社のトップのセールスレディに会ったことがある。驚いたことに、事務所に戻ってパソコンを開いたら、もうお礼のメールが届いていたのだ。

ここまでしなくても、訪問先には必ずお礼の葉書やメールを送りたい。これだけのことで意外に好印象を獲得できるのだ。にもかかわらず、こんな些細なことを省いているパーソンが多いように思う。


1日に2度鏡を見る

若い人は、2度と言わず3度も4度も見ているかもしれないが、年配者は服装、身だしなみに無頓着である。だが、営業に携わる以上は、みぎれいであることは基本中の基本だ。〝隗から始めよ〟を座右の銘にしたい。

『住宅新報』2021年3月2日号「仕事に活かす不動産の資格特集」より)

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